内容来源：2019年3月2日，新关点和中欧商业评论联合主办的“新零售新锐成长营2期"第五站-组织能力塑造"，特邀高平老师分享了“教练结构型对话”。

封面人物 / 高平

精华笔记•组织管理

笔记君说：

请回想过去的2018年，你大部分的生活方式是哪一种?

是认为身边所有发生的事情都没有什么好奇怪，无论经历过的或是没有经历过的，事情往眼前一摆就知道怎么回事儿?还是觉得无论任何事都有其奇迹的一面，带着好奇和激情去面对及体验？这两种不同的状态跟我们的内在状态有关。

今天为大家分享一个教练技术，让大家来体验一下内在和基于内在状态而展现出不同的待人处事的态度。

为了能让大家体验到教练技术的美妙，今天为大家分享的教练技术比较容易上手：

第一、流程简单，只有5步（步骤太少了也体验不到它怎么起作用）；

第二、做教练最重要的状态是什么？是要和客户同在，要有很强的共鸣感。客户的情绪，客户那些没有说出来的信息，教练都有感知，这是最难的。因为要“去我”。

今天给大家带来的技术，即使你的教练没有专业教练那么高的同在，但这个技术你们也容易上手，这个技术就叫欣赏式探询。

市面上有这一类的书籍，是关于组织变革和团队技术的，一对一教练里我们也会用到它。

欣赏式探询是外国人研发的，他们在人的记忆系统里做了很多研究，并且把每个步骤都用一个大写字母概念，Definition、Discovery、Dream、Design、Delivery。

第一个关键词是“确定”。即聚焦一个当前最想解决的问题或者困惑。

作为教练，你可以这样提问：

今天我们有30分钟，你最想聚焦在哪个问题上?

今天，你最想解决哪个困扰/困惑?

如果这个问题解决了，你会实现什么成果?

在教练心理学或者运动学科里，这样解释：在一对一教练里启动关于终点的设定，是因为那个部分一旦激活了，人脑神经系统前额叶就会被激活了。

就像公司的CEO，当客户启动了他/她的前额叶，所有身体的资源包括潜意识都为目标服务，教练会谈时我们就比较容易高效地聚焦在目标的完成上。

第二个关键词是“发现”。即探询解决问题的动力或价值取向等。

作为教练，你可以这样发问：

为什么解决这个问题对你这么重要?

这个问题解决后，你会有什么不一样?

探索过去经验时，有多少人看到自己的优势？多少人会总结成功的经验？比如说善待他人。多少人在做一件事情时会思考，为什么想做这个事情？动力趋向或价值趋向是什么？是团队感，归属感还是荣誉感？这和动力趋向和价值趋向有关系。大部分创业者看到的是使命感。

第三个关键词是：“展望”。即问题解决后的理想景象。

找到宝贵的资源(内动力)后，作为教练，你可以这样提问：

你有这么强的坚持(动力)，你在事业上的愿景是什么？

每个人都可以问自己这个问题。

在冥想里，问问自己看到了什么？是那个有激情的自己？是在目前的事业，目前的工作，团队，一项任务，一个项目，或者是一个不错的成果？这就是Dream，是你要创建的世界上最大的心愿、展望等等，它可大可小。

第四个关键词“规划”。即怎么样在这个目前设定的任务、项目、公司或者上去实现想要的结果。

作为教练，你可以这样提问：

为了实现这个理想景象，你将做什么样的具体行动?

这些行动够了么 / 还有什么行动?

还有呢?

……

最后一个关键词是“实现”。

在教练会谈的实现里包括两个方面的内容：

首先是实施的行动。例如何时开始，何时结束？

其次是确保行动的完成，例如你如何确保这个行动能顺利完成？请预测这个行动完成的确定度有多少分？

实现在教练会谈的当下是不发生的，因为这些都是脑内发生，没有脚踏实地的做出来。

比如销售订单合同，现金流都没有进呢，所以这个实现是要靠客户做出来的。那我们怎么确保他能拿到这个成果呢？关于这个部分在教练会谈里要做巩固，比如对于这件事情他认为他的行动确定性是多少？

这样有一点直白，你可以让他进入未来的情境，你说的行动就是一个月内干什么，一个月后假设你们又谈这件事情，你的行动100%发生了还是70%发生了？请此刻预测一下未来的确定性。

为什么做这个巩固动作？这个计划完成的时候我们坐在一起，在那个时间节点，你的行动你确定发生的百分比是多少？如果说100%你觉得怎么样？他说20%你觉得怎么样？是不是此刻再谈一点关于80%没有确定发生的空间？

所以在实现的部分，这些问题很重要。而且这是可以检验我们帮他走完这样流程的效果。他如果能量很高，行动完成的确定性就会高。

作为教练，要自己生产，自己做质量检测。巩固也是检测的动作。

接下来需要关注一下教练的状态，因为流程是术，状态是道，道最难。

简单给大家分享几个提升道的对话技巧：

“一句话”技巧：如果对方给了大量信息，可邀请对方用一句话总结其主要内容。

有时客户自己都拎不清问题所在，客户又属于述说型，不停给你很多信息，你就可以说，“好，请用一句话总结一下/概括一下：你想说的核心是什么？”

让客户自己做总结，这特别重要，也是创建他自己的觉察。特别是在我们定成果和目标的时候，就可以用一句话技巧，“讲了这么多困惑，请一句话总结：今天最想解决的是什么？/最想实现的是什么？”

“过渡句”技巧：提问时先承接客户上一句话内容，再提问。

教练要接上客户前面的信息再引出教练的信息，就像一座桥联结到教练的信息。为什么这样做?对客户来说他会感觉教练在倾听。

对教练来说为什么这样做？

作为教练，我们要跟对方同在，好像双人舞，你往前他往后，你往后他往前，那是默契;也像物理波，客户是这个波，你也是同样波形，两个波重合产生共振，就能共振出更多的信息。

我如果用“桥”过渡句这样的手法跟客户共振，第一确保我能跟客户搭上话，这特别重要，就好像和女士跳舞，我的手是搭在她的手上，联结感产生默契，同时产生共振。

“正向转化”技巧：如果对方的回答偏负向，邀请其转为正向表达。

比如有客户说很纠结，作为教练可邀请他做正向转化。

教练：“纠结，什么词跟它是一个意思?用一种正向表达？”

学员：“纠结就是想的多，思考。”

“鲜花”技巧：我们要肯定客户。

教练：“你的思路非常清楚；你考虑的很全面，哪怕有一些障碍，潜在的困难和风险你在刚刚的教练会谈里都会想到，比如你说：不是100%会招到，现在开始要为这些障碍做对策；你是有准备的人……”

这些都是在教练对话里能捕捉到的/感受到的对方的闪光点，都可以给客户做肯定，照镜子。

最后给大家一些思考：如何通过教练模式行动？

现在请你回想一下你跟你的伙伴做教练对话后发生的一切，无论你是教练是客户还是观察员，请提炼出对你来说很重要的一点，可能是你在自己身上看到的一点，也可能是你在别人身上看到的一点。对你来说，你接下来的成长非常重要的一点是什么？是要启发他人，成就他人，要做一个教练型领导者，要多听别人说话，要从队长定位到教练，要有同情心等等。

写下这一点之后，请再看这些问题：

为什么这个能力对你这么重要？

如果某一天你看到自己实现的这一点，你会感受到自己是什么样的人？

当你拥有了这一点，你会成为一个什么样的人？

当你具备了这一点，成为了你想成为的人，你会给周围的人带来什么样的影响？

想象以你为轴心发散出去的影响，对你所在团队、公司的影响，对你所从事的行业的影响，对区域的影响，甚至对中国的影响，对全球的影响。以你为轴心发散出去，所有带来的未来可能的影响请都写下来。

接下来要采取什么行动来确保你会具备这个能力？而且请写下你的行动时间。比如一周的行动，一个月的行动，一个季度的行动，半年内的行动，还是一年内的行动。

最后如何确保自己会去照着这个方案实施？也就是说你会给自己设定一个时间期限来定期回顾，自我跟进，你会用什么方法来跟进？

在经过上面的练习，你是否感受到自己充满能量？

如果答案是肯定的，恭喜你，很棒!今天你不仅学习了欣赏式探询的教练技术，还运用上面这个逻辑层次技术给自己做了一个自我教练。

最后，送给大家的还是开场那句话：“人们只有两种生活的方式，一种认为事事无奇，另外一种则认为事事皆奇迹。”